Communication orale : comment réussir son pitch ?

Interrogation2Par Claire Goutines

Le réseau girondin Club Affaires Connexions, le CAC33, organisait le 9 juillet dernier une soirée-atelier sur le thème du pitch. Expert invité, Vincent Pereira, de l’agence Inaativ. Qu’est-ce qu’un pitch et à quoi sert-il ?

Venu du vocabulaire du base-ball et Outre-Atlantique, le pitch signifie littéralement un lancer fort et précis. Exactement ce qu’il faut pour accrocher un interlocuteur que l’on ne connait pas, et qui ignore tout de notre activité. Le pitch va donc servir à se présenter rapidement, de manière claire et percutante. Peu de temps pour faire passer un message. Les américains parlent même d’elevator pitch, l’exercice ultime : coincé dans un ascenseur avec une personne importante pour nos affaires, nous avons quelques étages pour convaincre !

Un dîner en ville, une soirée réseau, un repas d’affaires, un rendez-vous de prospection… autant d’occasions de parler de son activité et de créer de opportunités de business. Encore faut-il être prêt.

Eviter la coquille vide

Tout bon communicant le sait, bien communiquer ce n’est pas bien parler, c’est être bien compris. Exit la quantité et les effets de manche, et bienvenue à l’efficacité.

Nous connaissons tous des dirigeants ayant une idée géniale, un concept innovant, des produits de qualité mais qui n’arrivent pas  à susciter l’intérêt d’un banquier, d’un investisseur, d’un futur client. Cela vient parfois de ces premiers moments primordiaux, ce fameux pitch censé retenir l’attention. Les erreurs les plus courantes, soulignées par Vincent Pereira, viennent d’un message pas assez tourné vers l’interlocuteur, trop technique, pas assez pédagogique, ou brouillon. Il préconise 7 points à respecter :

Les 7 clés pour réussir son pitch

1. Identifier les interlocuteurs

Un banquier ou un prospect n’ont pas les mêmes attentes : ne pas hésiter à adapter son discours selon l’objectif attendu après le pitch.

Un bon exercice : « pitcher » sa grand-mère, ou son petit neveu. Pour être certain d’être pédagogique, prenez un cobaye dans votre entourage et expliquez-lui votre métier. Si un enfant comprend, tout va bien !

2. Avoir un objectif

Qu’attendez-vous suite à cette introduction ? Faire comprendre votre métier,  obtenir un rendez-vous, une recommandation, voire une commande ?

3. Formaliser le message-clé

Pour vous, tout est évident, pas pour celui qui est en face : mettez sur le papier ce qui est important dans le discours : que doit retenir mon interlocuteur ? Quelle est ma plus-value, mes points différenciants ?

4. Préparer une conclusion

A relier avec le point sur l’objectif pour éviter que le pitch ne finisse en cul-de-sac : ne perdez pas de vue votre objectif pour adapter la conclusion de votre pitch, et déclencher une action derrière.

5. Faciliter la mémorisation du message

Vocabulaire simple, un peu de décalage ou d’humour, pourquoi pas. Soyez clair et évitez les superlatifs qui peuvent rendre méfiants. Au contraire, privilégiez une approche pragmatique avec des exemples, des chiffres, des faits concrets.

 6. Dégager une bonne image

Le sourire : indispensable. La voix, calme et posée. Le débit verbal pas trop rapide : vous avez beaucoup de choses à dire ? Ce n’est pas le moment de rentrer dans le détail, ce sera pour plus tard, une fois le RDV obtenu…  Et bien sûr, être enthousiaste et à l’écoute.

Faire attention à la position du corps également : éviter les fermetures symboliques comme les bras croisés, ne pas triturer un stylo dans sa main, regarder bien en face…

7. S’entrainer  sans relâche

Probablement le point le plus important : vous pensez maîtriser votre sujet ? Oui bien sûr, mais ce n’est pas suffisant. Devant un miroir ou un collègue, testez votre pitch, chronométrez-vous, apprenez-le pour être ensuite plus à l’aise et moins paniqué par des problèmes de mémoire…

Le test parfait : vous avez 1 minute pour convaincre. Top chrono, c’est à vous…

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